En esta temporada, el objetivo de todo retail es aprovechar las ventas y hacer ofertas es una de las acciones más recurrentes para incentivarlas. Ofertar parece simple, sin embargo, es necesario contar con una estrategia de mercado pertinente al objetivo de venta que deseemos alcanzar y acorde a la situación de nuestro negocio.
El objetivo debe ser claro, pues solo así se podrá determinar qué tipo de oferta es la más conveniente. A continuación te presentamos algunos de los objetivos más comunes al momento de plantear el uso de ofertas así como algunas estrategias para ofertar correctamente y lograr tus intenciones de venta.
INCREMENTAR VENTAS
Es posible que se cuente con el producto ideal pero el índice de ventas sea muy bajo. En este caso lo mejor es sacrificar un poco la utilidad a cambio de un mayor volumen de ventas. Esto se logra haciendo un descuento sobre el producto, sin embargo no a todos los productos se les puede asignar el mismo descuento. Una estrategia de descuento inteligente toma en cuenta que si el producto tuvo un buen desplazamiento, un descuento mínimo logrará que se termine el inventario; si el producto no ha tenido buenas ventas requerirá de un descuento muy atractivo e inclusive será necesario ofertarlo por debajo de su costo para poder terminar con su inventario.
Las ofertas siempre resultarán atractivas para el consumidor. Si puede ahorrarse algo de dinero optará por el producto en rebaja y, no solo eso, con su ahorro posiblemente adicionará más productos a su carrito de compras. Al final, las utilidades habrán incrementado.
DESPLAZAR INVENTARIO
Cuando el inventario no se está desplazando como debería, resulta una buena práctica ofertar el producto para dinamizar su movimiento. El tener un exceso de inventario no hará que las ventas se incrementen; al contrario, el almacenamiento del producto sobre inventariado generará costos extras e impedirá la compra de artículos nuevos para la siguientes temporadas. Lo ideal es tener el producto que el consumidor requiera en el momento preciso y hacer las ventas adecuadas.
Así que, si lo que se desea es desplazar el inventario lo ideal es ofertar al 2×1 o inclusive al 3×1; entre más producto se lleve el cliente mejor.
Las rebajas al precio normal de un artículo a mitad de temporada también son válidas, sin necesidad de anunciarlas como ofertas. Si ya se sabe que el producto no se está desplazando como debería no hay porque esperar al final de temporada para ofertarlo.
AUMENTAR EL TICKET PROMEDIO
Los clientes ya compran, pero siempre podrían comprar más. Una de las ofertas que resultan más alentadoras para que un consumidor aumente su ticket promedio es el 10-20-30. Un cliente puede adquirir un producto con el 10% de descuento, el segundo con el 20% y el tercero con el 30%; el porcentaje de descuento puede variar. Otra promoción válida es ofertar por paquete, o dar un precio especial en la compra de varias piezas.
Existe también la posibilidad de ofertar diversos artículos etiquetándolos a un mismo precio. Por ejemplo, todo lo que tenga etiqueta roja cuesta $199 y lo que tenga etiqueta verde cuesta $399. De esta manera se tiene la posibilidad de manipular descuentos altos o bajos en cada pieza sin que el consumidor lo perciba, dándole la oportunidad de aprovechar la promoción.
Este tipo de ofertas siempre serán más atractivas para el consumidor que aprovechará la ocasión y si solo estaba en sus planes comprar un producto terminará comprando más.
GARANTIZAR VENTAS FUTURAS
Al inicio de una nueva temporada, la ventas suelen bajar así que una buena práctica en un retail es prever esta situación y asegurar la compra futura del consumidor.
Esto se logra con el uso de cupones; por un determinado monto de compra un cliente puede obtener un porcentaje de la misma en cupones que son válidos justo en la temporada que sigue. Esta es una manera de asegurar que el cliente regrese. Una práctica similar incluye también reembolsar en un monedero electrónico un porcentaje de la compra realizada.
Ambas promociones garantizan el regreso del cliente y su consumo de nuevo en la tienda.
EN RESUMEN
Para saber cuál estrategia de oferta es mejor para tu negocio, primero define tu objetivo.
Si tu objetivo es aumentar ventas considera:
- Descuento sobre el producto
- Estrategia de descuento inteligente; oferta más el producto con menos desplazamiento.
Si buscas desplazar tu inventario:
- 2×1 o 3×1
- Rebaja en el precio a mitad de temporada
Si quieres aumentar el ticket promedio:
- 10-20-30
- Oferta por paquete
- Precio especial
- Oferta etiqueta
Si quieres prever ventas futuras considera:
- Cupones
- Monedero electrónico
Lo más importante de todas estas estrategias es escoger una que se adecúe a las necesidades del punto de venta; inclusive, si se cuenta con varios puntos de ventas las ofertas no necesariamente se hacen en todos ellos. Es importante hacer un análisis de las rotaciones y desplazamientos del producto para determinar la mejor estrategia de promoción con la que se ha de trabajar
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