No se trata solamente de ofertar en temporadas o días especiales del año. Las ofertas y promociones pueden traer más beneficios a tu negocio si son aplicadas correctamente.

Una oferta mal aplicada puede hacerte tener pérdidas, tanto en ganancias como en clientes. Algunas de las razones por las que las promociones no resultan efectivas están relacionadas con la falta de medición en los resultados de la promoción, estrategias mercadológicas deficientes o malos procesos de gestión.

Analizar el escenario completo tanto de tu negocio como de tus clientes es clave para poder desarrollar estrategias de promoción eficientes; a continuación, te damos 4 pasos que te ayudarán.

1 Define objetivos claros

Las ofertas y promociones siempre resultan atractivas y pueden lograr compras en clientesleales, clientes nuevos o clientes provenientes de la competencia. Sin embargo es muy difícil que una sola promoción atraiga a todos estos tipos de cliente al mismo tiempo y a demás ayude a tu negocio en una temporada de ventas bajas.

El primer paso para hacer promociones efectivas es poner objetivos claros y orientar tus esfuerzos hacia donde los requiera tu negocio. Puedes ayudarte de las siguientes preguntas:

¿Quieres clientes que regresen a realizar más compras después, o requieres de clientes que compren en más volumen tus productos en una sola compra?

¿Quieres atraer nuevos clientes a tu negocio?

¿Deseas que clientes que han hecho compras en el pasado vuelvan?

¿Quieres impulsar las ventas en tu negocio por temporada baja?

Date un tiempo para definir cuidadosamente el objetivo o el tipo de audiencia al que va dirigida tu promoción y en general, identifica que tipo de personas que usan tu productos o servicios y el tipo de problema que resuelven. El tener estos puntos claros te dará más posibilidades de ofrecer promociones a quienes tengan más probabilidades de estar interesados en ellas.

2 Elige el incentivo de la promoción

Ya que tu objetivo de promoción está bien definido, ahora puedes definir qué incentivo usarás para llevar a cabo la oferta o promoción.

El incentivo es aquello que atraerá a tu público meta: cupones, porcentaje de descuento, producto de regalo, precio rebajado para la compra de más productos, precio especial al comprar determinadas piezas, etc.

Otros incentivos interesantes que puedes probar en tu negocio son las muestras y las experiencias. Las muestras para incentivar las compras consisten en hacer que la gente pruebe el producto antes de comprarlo y lo adquiera con una buena oferta o promoción.

Las muestras de producto son un buen incentivo para los clientes

Tiendas de venta al por mayor como Costco se valen del incentivo de las muestras para que el consumidor en su recorrido por la tienda, tenga la oportunidad de probar o degustar un producto nuevo y asegure su compra al ofrecerlo en promoción o con una oferta especial.

Otro incentivo son las experiencias. Como lo hemos mencionado en otros artículos, las experiencias de compra diferenciarán tu negocio de la competencia y te ayudarán a tener clientes más leales. Al tratarse de una estrategia de promoción, las experiencias se ofrecen a los clientes para incentivar sus compras o para aprovechar de manera limitada una promoción.

Diversas marcas de cosméticos, como MAC, Estée Lauder y Bobby Brown se valen de este incentivo. Estée Lauder ofrece a sus consumidoras un mini cambio de look en la compra de sus productos que incluye un par de fotos de antes y después en el correo de las clientes que después pueden usar en redes sociales.

MAC como parte de sus promociones ofrece maquillaje de manos de un profesional para ocasiones especiales al igual que Bobby Brown. El uso de los incentivos pueden variar innumerablemente si tienes al público objetivo de tu promoción bien definido.

3 Establece metas

Según datos de un estudio publicado en Harvard Business Review, al aplicar estrategias de marketing y promociones, las empresas que establecieron metas claras tuvieron un margen de utilidad mayor de entre el 40% y 70% que las empresas que no lo hicieron. Al establecer promociones las metas van más allá de un escueto “aumentar ventas”.

Determina exactamente lo que te gustaría que tu negocio logre con tu promoción: establece números a las ventas que deseas hacer, la cantidad de dinero que deseas ganar, el número de datos de los clientes que deseas obtener, los patrones de compra que deseas crear o la meta específica que desees que tu promoción logre.

4 Monitorea tus resultados

Cuando tu promoción comience a estar vigente, podrás darte cuenta del éxito o del fracaso de tus ofertas al monitorear constantemente tus resultados. Puedes modificar o desarrollar más tus estrategias al tener una referencia de tus primeros resultados.

Contar con la información de tus resultados te ayudará, en el futuro, a tomar mejores decisiones. Tener datos y analizarlos te ayudará a determinar que promociones deben hacerse nuevamente o aumentarse para producir mayores ganancias o podrás considerar iniciar campañas adicionales o similares a las que han tenido mayor éxito.

También podrás conocer qué ofertas deben limitarse o detenerse por completo. Si no monitoreas tus resultados andarás a ciegas y no sabrás si tus esfuerzos han sido exitosos o no.

● ● ●

Toma en cuenta que una promoción efectiva requiere de una planificación cuidadosa y no es algo que se deba realizar de forma casual. Antes de invertir tu presupuesto, trabajo y tiempo en crear y aplicar una super promoción en todas tus tiendas, es recomendable que primero pruebes efectividad con promociones más pequeñas y rentables, así podrás darte cuenta de la reacción que tienen tus clientes a tus ofertas.

Las ofertas y promociones deben lograr un beneficio tanto para ti como para tus clientes. Si tu negocio o tus clientes no están quedando satisfechos es necesario que evalúes las veces que sea necesario los pasos anteriores para mejorar y hacer más efectiva tu estrategia.